Revolucione sua Startup com Estratégias de Growth Hacking!

Entenda sobre essa nova forma de pensamento que vem impulsionando várias empresas pelo mundo!

Descubra o que é Growth Hacking e como essa abordagem revolucionária pode transformar sua empresa. Saiba como utilizar estratégias de aquisição, ativação, retenção e monetização de clientes para alcançar um crescimento exponencial. Prepare-se para mergulhar em um mundo de análise de dados, experimentação e inovação constante.

Sumário

1. Introdução
2. Os 5 A’s
3. Definição de Growth Hacking
4. Como utilizar na sua estratégia
   • Criação de equipe
   • Definição de métricas e testes
   • Execução de testes e análise de dados/resultados
5. Objetivos do Growth
   • Aquisição
   • Ativação
   • Retenção
   • Monetização
6. Habilidades de um Growth Hacker
7. Benefícios
8. Obstáculos
9. Growth marketing x growth hacking
10. Conclusão

1. Introdução

A transição do Marketing 3.0 para o Marketing Digital marcou mudanças profundas no modo como as empresas são dispostas no ambiente digital e como são descobertas pela sociedade em geral. O Marketing 3.0 já tinha uma estratégia voltada para o cliente, utilizando investimentos gigantescos em comunicação via redes sociais, e-mail marketing, banners e televisão. Porém, essa estratégia se baseava em influência em massa, métricas muito amplas e jornadas de compra mal definidas.

A era do Marketing Digital é pautada pela evolução da tecnologia e dos canais de comunicação, caracterizada pela coleta, processamento e análise de dados e informações dos leads. Os consumidores têm cada vez menos tempo para conhecerem novas marcas. O disparo em volume de informações, ideias inovadoras e promessas de marcas na maioria das vezes não são vistos pelos usuários.

Assim, cria-se a necessidade de perceber que o envolvimento com cada cliente deve ser maior, por mais que não exista um volume muito grande de anúncios e afins. É necessário criar uma conexão válida com o cliente, envolvendo-o nos processos e tornando-o em advogado da marca. Para tal, é importante criar estratégias para fidelizá-los cada vez mais, se baseando na influência social que eles podem levar para sua empresa.

Algumas estratégias de marketing são pautadas em passos, que definem o andamento do sucesso do cliente/lead com relação à marca.

2. Os 5 A’s

O autor Philip Kotler, em 2017, desenhou o caminho do consumidor com os 5 a’s: assimilação, atração, arguição, ação e apologia. Em suma:

1. Assimilação: o primeiro contato do consumidor com a marca; os consumidores são expostos a diversas marcas e conteúdos das empresas; a pessoa que já teve uma experiência positiva com a marca irá se recordar; “eu sei”.

2. Atração: contato onde o consumidor processa as informações da marca e são atraídos para uma lista menor de empresas, de acordo com o posicionamento, identidade visual, valor da marca, entre outros; “eu gosto”.

3. Arguição: quando atraídos, os consumidores curiosos entram para essa fase, onde eles pesquisam ativamente sobre as marcas, buscando conhecimento com conhecidos ou a partir de avaliações online; a decisão é tomada com base no que ele entende de conversas com outro que conhece sobre a marca; “estou convencido”.

4. Ação: o ato de “comprar”.

5. Apologia: o ato de recomendar a marca para conhecidos, ao ter uma experiência boa com a mesma e ter sido fidelizado a partir disso; “eu te indico”.

Ao indicar um produto para outra pessoa, o cliente fidelizado se torna um embaixador da marca, ele a defenderá, divulgará em redes sociais, tornando a marca mais conhecida e confiável pela população.

Aliado a isso, Sean Ellis afirma que a busca por informações, a análise de dados e a experimentação de campanhas permite conhecer bem melhor o público-alvo o qual a marca está inserida. Assim, a marca consegue entender as necessidades de mercado e as dores dos consumidores de forma mais assertiva, podendo direcionar de forma mais inteligente a comunicação.

Pois então, o que realmente é o Growth Hacking?

3. Definição de Growth Hacking

O Growth Hacking possibilita a tomada de decisões fundamentadas, utilizando dados concretos e análises para adquirir novos clientes e manter os clientes existentes, garantindo a recorrência. Assim, podemos dizer que o Growth Hacking é um marketing orientado a experimentos. Nessa estratégia, o funil de vendas é cuidadosamente otimizado, alinhando de maneira coesa o processo da jornada do cliente com a realidade. Baseia-se na análise histórica de dados, experimentação e criação de hipóteses com o objetivo de trabalhar o crescimento rápido do seu negócio.

Ele não é uma metodologia, é uma forma de pensar. Estamos na era do Marketing Digital, com milhões de dados disponíveis na internet a todo tempo em uma velocidade incrível de acesso. O Growth Hacking trabalha muito com a análise de dados, criação de persona da marca, definição e testes de estratégias. Não há espaço para “achismos”. Tudo isso com o objetivo de tornar o seu negócio mais eficaz a um preço acessível.

A ideia desta estratégia é encontrar maneiras escaláveis de adquirir novos clientes e reter os já existentes, mas focando em testar e otimizar continuamente a jornada do cliente. Para tal, entender o seu cliente é imprescindível. A cada dia se torna mais necessário conhecer as dores do cliente, bem como suas necessidades e comportamentos e identificar pontos problemáticos na aquisição.

Por isso, uma atividade muito utilizada pelos profissionais de Growth é realizar testes A/B de marketing. Tal estratégia possui o objetivo de segmentar os clientes e entender qual o tipo de conteúdo, qual público-alvo ou qual forma de contato é a melhor e mais eficaz para a sua marca. E isso só é concretizado caso a empresa teste e realize análises de dados pautados em métricas específicas para ir de encontro com a persona desejada. Assim, a empresa direciona melhor seus esforços e consegue obter maior impacto no Marketing.

3 pilares principais: 

• Times multidimensionais: profissionais de diferentes áreas, pessoas analíticas e com pensamento mais científico, juntamente a pessoas criativas; analistas de dados, engenheiros, marketeiros, gestores de produtos, etc.

• Tomada de decisões baseada na experimentação e análise de dados.

• Baixo/médio investimento em mídias sociais: diferente dos disparos em massa no marketing anterior, agora os esforços de investimento são melhor direcionados, gastando menos, apesar de ter uma conversão maior (eficiência).

Alinhado a isso, é essencial a empresa realizar o esforço de entender como o consumidor vê a sua marca ou produto. O objetivo é compreender se o core da empresa está bem definido de acordo com o que ela se propõe. 

Além disso, é importantíssimo explorar o potencial do produto para verificar se ele está sendo mostrado para o público da melhor forma, ou se a empresa consegue se dedicar a novas funcionalidades para o mesmo. A partir disso, a organização consegue identificar oportunidades de crescimento no mercado. Por isso, o produto deve estar totalmente atrelado ao seu marketing e ao sucesso do cliente, construindo um ciclo: o cliente pode ter alguma dor com relação ao produto e isso é trazido em reuniões; depois repassado para a operação realizar atualizações/alterações; alinhamento com o marketing para saber qual dor deve ser atacada nas publicidades.

Bom, agora que você entendeu o que caracteriza o Growth Hacking, vamos para a parte prática do nosso artigo!

4. Como utilizar na sua estratégia

A meta do Growth Hacking é crescer de forma exponencial e gerar benefícios para a sua empresa de acordo com o que você define como sucesso. Para que isso aconteça, você pode se basear nos 5 A’s citados no início de nosso artigo, focando em todos eles de forma assertiva para que a estratégia de crescimento dê certo.

Dado isso, é necessário unir uma equipe profissional e multidimensional com a mentalidade direcionada para o crescimento exponencial. Pensar fora da caixa é essencial. 

a. Criação de equipe

A princípio, um exemplo de equipe apta para a realização desse mindset é:

• Líder: capaz de definir metas e prazos, ter noções de análise de dados e gestão de produtos, além de domínio na execução de experimentos.

• Gerente de produto: supervisiona como uma ideia ou produto é criado; descobre talentos em marketing e engenharia e os direciona no sentido de derrubar barreiras entre os departamentos, unindo ideias e informações necessárias para a criação.

• Engenheiro de software: desenvolve as tecnologias necessárias para o concebimento ou divulgação do produto ou ideia; interessante ter conhecimento amplo do mercado, para gerar ideias e apresentar novos “hacks” para divulgação.

• Analista de dados: tem a função de coletar, estruturar e conduzir análises avançadas de dados sobre os clientes; criam insights que são levados para os outros membros da equipe, para serem testados.

• Designer de produto: desempenha um papel crucial acelerando a implementação dos testes e proporcionando informações valiosas sobre a psicologia do usuário, design de interface e as técnicas de pesquisa.

b. Definição de métricas e testes

A partir disso, é importante que seja definida uma métrica norte que identifique qual a aspiração de crescimento da empresa, ou o que define sucesso no seu setor empresarial. Essa parte é essencial para que o projeto siga de acordo com o planejamento, mantendo o foco nas ações que realmente importam. Em algumas empresas a métrica pode ser a receita recorrente mensal. Em outros casos, a métrica utilizada é o número de clientes ativos, ou então o número de leads qualificados. De certa forma, esse referencial deve traduzir a sua estratégia e o objetivo de negócio da sua empresa.

Dada a métrica norte, agora é importante testar hipóteses de crescimento para descobrir de forma prática qual o melhor viés a ser tomado na sua estratégia. À primeira vista. um método comum de otimização são os Testes A/B, que podem ser realizados de formas diferentes: uma delas é a criação de campanhas de marketing, por exemplo, onde a empresa cria uma campanha e a dispara para duas bases diferentes de público-alvo, segmentando-o, a fim de descobrir qual o real target da empresa – a campanha que gerar melhores resultados define qual é o melhor target; outro exemplo é a utilização de dois formatos diferentes para a mesma campanha. Altera-se a arte, ou a copyright da postagem e realiza o teste, verificando qual tipo de estratégia é melhor.

É interessante também despender esforços em inovação e realizar brainstormings para criar Testes de Descoberta. Esses testes são tentativas de se realizar algo que nunca foi feito, parametrizar o processo e criar ações para o crescimento da empresa. Testar táticas novas é imprescindível  para se destacar no mercado. Não tenha medo de errar, o erro é sempre um aprendizado. A avaliação das métricas utilizadas será importante para saber o que dá certo e o que é falho.

Definido o time, todos com a cultura e o mindset voltados para o Growth Hacking, agora vamos para o momento execução de testes e análise de dados.

c. Execução de testes e análise de dados/resultados

O processo descrito envolve uma série específica de atividades com o propósito de identificar novas oportunidades de crescimento e expandir as já existentes através de experimentação ágil, visando determinar as melhores estratégias. Esse processo é um ciclo contínuo com quatro etapas principais: 

1. Análise de dados e busca por insights;
2. Geração de ideias;
3. Priorização de experimentos;
4. Execução dos testes. 

Após a quarta etapa, a equipe retorna à primeira para analisar os resultados e planejar os próximos passos. O objetivo é acumular vitórias progressivas, criando um ciclo virtuoso de resultados cada vez melhores.

Este ciclo contínuo visa gerar insights que permitem que a equipe de Growth tome decisões baseadas em dados em vez de suposições. Portanto, foca em quatro objetivos principais no mercado: aquisição, ativação, retenção e monetização de clientes.

5. Objetivos do Growth

Depois que formada, a equipe de Growth pode gerar insights a partir de análises de dados, testá-los e, por fim, começar a aplicar a técnica no funil de jornada do cliente, partindo da aquisição de clientes.

a. Aquisição

Nesse primeiro passo de aquisição, duas funções básicas devem ser estudadas e levadas em conta: linguagem e o canal. Estudos dizem que o tempo que uma pessoa se mantém concentrada em algo na internet caiu de 12s para 8s. Então a linguagem e o texto devem ser bem definidos para que o lead entenda rapidamente do que se trata o seu produto e como ele pode ajudar a pessoa. 

Um exemplo clássico de um ótimo uso da linguagem é o primeiro anúncio do IPod feito em 2001, por Steve Jobs. O anúncio continha uma imagem do aparelho e, ao lado, o escrito “1000 músicas em seu bolso”. Ele poderia ter utilizado várias outras frases, como “8GB de memória”, “Primeiro tocador digital de música”, porém certamente não teriam o efeito da frase que ele realmente usou. Simples, porém de fácil entendimento acerca do benefício em se ter um IPod na época.

Sobre o canal, é de extrema importância saber qual o melhor meio de comunicação para que o seu produto chegue ao seu público alvo. Muitas vezes, é mais interessante focar a estratégia em poucos canais de distribuição, concentrando os esforços em canais específicos. Podemos separar esses meios em 3: viral/boca a boca (redes sociais, vídeos online); orgânico (estratégias SEO, Marketing de conteúdo, apps gratuitos); comunicação paga (tráfego pago, patrocínios, campanhas com influenciadores, etc). 

De antemão. para a escolha do canal (ou canais) é necessário realizar uma triagem inicial de acordo com os produtos/serviços ofertados. Nessa etapa é interessante elencar os canais de comunicação e atribuir notas para esses canais, para decidir de forma assertiva quais devem ser usados. Existem 6 fatores definidos por Brian Balfour (ex líder de crescimento da HubSpot) que ajudam a classificar esses meios de comunicação, para saber qual os mais favoráveis. São os seguintes:

1. Custo de implementação
2. Dificuldade de segmentação
3. Grau de controle sobre o experimento
4. Tempo de preparo
5. Tempo de saída (resultados)
6. Escalabilidade

b. Ativação

A segunda etapa do funil de crescimento é o Hacking para a Ativação. Se concentra em identificar o momento em que o cliente se identifica com o produto, bem como eliminar os obstáculos que ele pode encontrar ao usá-lo.

Deve ser desenhada a jornada do cliente desde a aquisição até o momento da compra. Esse desenho irá destacar quais são esses obstáculos que o lead passa até a compra. É necessário, aqui, compreender o motivo pelo qual o lead se identifica com o produto e entender uma forma para se manter o lead interessado.  A partir disso, é desejado que seja calculada a taxa de conversão em cada etapa até o momento da compra, com o objetivo de identificar os pontos de desistência.

Por exemplo, uma empresa vendedora de tênis de corrida possui Instagram, site e loja física. Uma pessoa que se interessa pelos produtos segue a página e começa a acompanhar as postagens. Com isso, ela passa a se sentir atraída pela loja, entra no site a partir de um link disponibilizado na rede social, escolhe um tênis, verifica os tamanhos, seleciona a forma de pagamento e realiza o ato da compra. Nesse cenário, podemos destacar alguns pontos onde a conversão pode ser analisada: clientes que seguem e curtem as fotos mas nunca clicaram no link do site; pessoas que entram no site, mas acabam não colocando nenhum item no carrinho; leads que chegam até o momento de compra, porém não terminam o processo.

Em todos esses passos, podemos extrair informações que podem ser verificadas e analisadas, com o objetivo de entender a taxa de conversão (ou taxa de churn, métrica que define a perda) nas etapas. Além disso, saberá em qual momento a empresa deve unir esforços para a melhoria. Aqui o objetivo é construir uma relação mais consistente com os leads, oferecendo serviços ou produtos que os atendam de forma eficaz e os deixem satisfeitos, eliminando também as barreiras encontradas no processo. 

c. Retenção

É fato que hoje em dia o custo para se obter um novo cliente chega a ser 7 vezes maior do que manter um cliente da base. A retenção é uma etapa que pode ser dividida em 3 sub etapas:

1. Retenção inicial: gap de tempo crucial em que o cliente é convencido a comprar mais vezes, ou desiste da recorrência.
2. Retenção intermediária: fase de estimulação, objetiva não perder clientes que já usaram o produto, mas estão em um momento de desinteresse com o mesmo; aqui o esforço é de estimular o cliente a usar o produto/serviço mais vezes, tornando isso um hábito.
3. Retenção a longo prazo: garantir que o cliente continue vendo valor no produto; interessante estar em constante melhoria, aprimorando o produto, lançando upgrades e novos recursos; o cliente deve perceber que o produto é necessário.

d. Monetização

Por fim, a última etapa do funil de crescimento é o Hacking para a Monetização, focando em aumentar a receita gerada pelos clientes ao longo do tempo. Isso envolve analisar dados, mapear a jornada do cliente e identificar oportunidades de maximizar a receita. A definição do preço também é um elemento importante nesse processo. Caso seja verificada a necessidade de alteração nos preços, você pode criar um formulário com perguntas sobre esse tópico para sua base de clientes. Assim, você conseguirá definir preços que são aceitáveis no seu mercado de atuação. Exemplo:

1. A partir de que valor o produto ficaria tão caro que você nem consideraria comprá-lo?
2. A partir de qual valor o produto começaria a ficar tão caro, mas ainda assim você consideraria comprá-lo?
3. A partir de que valor o produto começaria a ter uma relação custo-benefício boa?
4. A partir de que valor o produto começaria a ser tão barato que você até questionaria sua qualidade?

A partir dos resultados deste formulário, você consegue traçar a faixa de preço mais interessante para que as vendas sejam feitas com sucesso. 

Com isso, você conseguirá obter uma recorrência de compras a partir de clientes fidelizados, vendendo produtos diversificados para eles e aumentando cada vez mais a satisfação de compra. Por fim, mas não menos importante, pessoas que estão completamente contempladas pelos seus serviços, poderão até fazer indicações para amigos e pessoas próximas, fechando o ciclo da jornada do cliente.

6. Habilidades de um Growth Hacker

Antes de tudo, um Growth Hacker tem como objetivo fazer com que um negócio cresça de forma escalável. Ele entende e conecta o público alvo ao serviço ofertado pela empresa, de forma eficiente e sempre analisando o poder de impacto de cada estratégia utilizada. Não existe ainda uma descrição de emprego bem definida para esse profissional, mas sim uma pluralidade de skills que pode ser utilizada para a formação de uma equipe de Growth, explicitada no início do artigo.

Para tal, um growth hacker deve ter sua mentalidade voltada para: aumento do acesso nos canais de comunicação; fidelização e melhoria no relacionamento; crescimento com eficácia; economia de recursos, tornando mais barato a aquisição de clientes. Esse profissional não precisa necessariamente vir de uma área específica, mas a maioria é proveniente de cursos como: engenharia, TI, marketing, ou vendas.

Criatividade, curiosidade e análise de dados (criação de métricas) são habilidades desejadas em um profissional de Growth Hacking. A pessoa deve ser uma pesquisadora por natureza, descobrindo novas formas de se metrificar os resultados, usufruindo de uma boa intuição e objetificando otimizações baseadas nos indicadores de saída. Além disso, é importantíssimo que essa pessoa entenda da metodologia de experimentos, processos e a psicologia do consumidor. 

Além disso, a pessoa deve ser facilmente adaptável a novas ferramentas, novas formas de metrificar os indicadores e estar apto a pensar fora da caixa; pensamento voltado para resultados; habilidades multidisciplinares e soft skills para trabalhar bem em grupo; estar sempre interligando o marketing ao produto.

7. Benefícios

A atuação do Growth Hacking em uma empresa pode trazer uma série de benefícios, ajudando a impulsionar o crescimento de negócios de maneira eficiente e inovadora. Aqui estão alguns dos principais benefícios:

1. Conhecer a fundo o seu público alvo;

2. Resultados maiores a custos menores;

3. Pode aumentar a retenção de clientes: ao conhecer melhor o mercado, as alterações que serão feitas nos seus produtos irão garantir que estejam de acordo com as necessidades vigentes dos clientes;

4. Rápido crescimento: a partir de várias inovações/alterações pequenas em diversas áreas na concepção do produto e uso do marketing, fazendo com que o crescimento seja exponencial;

5. Fácil adaptação: os testes contínuos realizados ajudam a empresa a se moldar de acordo com os resultados obtidos;

6. Escalabilidade: não é necessário fazer grandes investimentos se você compreender claramente o seu público-alvo. Ao entender isso, você poderá escalar os resultados usando uma persona definida com base nos dados obtidos. Assim, garante o sucesso das suas campanhas de marketing com menos recursos;

7. Aprendizagem contínua: a partir dos resultados de saída, a empresa pode definir quais estratégias dão certo, entender e aprimorar os métodos, além de documentar toda a pesquisa;

8. Inovação: a busca incessante de novos métodos pode resultar na descoberta de tecnologias emergentes e criação de novas estratégias, trazendo grande competitividade para sua empresa;

9. Aceleração do ciclo de vendas:  estratégias de Growth Hacking podem ajudar a acelerar o processo de conversão de leads em clientes;

10. Construção de marca: o marketing responsivo trazido pelo Growth resulta na construção de uma marca consistente, que chama a atenção do mercado no qual a empresa está inserida.

Lembrando que o sucesso do Growth Hacking depende de uma execução eficiente e de uma compreensão profunda do público-alvo e do mercado, além de uma abordagem orientada por dados e inovação constante.

8. Obstáculos

À primeira vista, o conceito de Growth Hacking revolucionou a forma como as empresas abordam o crescimento e a expansão de seus negócios. No entanto, ao implementar essa abordagem, tanto as startups ágeis quanto as empresas mais estabelecidas enfrentam desafios específicos. Neste contexto, destacamos cinco desafios fundamentais: 

• Limitação em empresas já estabelecidas: essa mentalidade costuma ser mais empregada em StartUps, justamente pelo fato de que a cultura organizacional deve ser voltada para a flexibilidade de experimentação e a rápida interação. Empresas maiores e já estruturadas costumam apresentar entraves para a mudança de cultura, bem como uma flexibilidade menor, que traduz em maiores dificuldades para se introduzir o Growth.

• Recursos técnicos e mudanças de tecnologias: muitas vezes será necessário o aprendizado de habilidades novas para que os profissionais atuem com consistência nessa cultura; equipes menos técnicas podem ter maiores problemas para essa implementação.

• Risco de estratégias não duradouras: pelo fato de prezar pela rapidez no crescimento, a equipe pode acabar entregando resultados que não são tão fidedignos a médio ou longo prazo; por isso é necessário documentar os processos e avaliar a validade dos mesmos. 

• Limitações em escala: ao longo do tempo, as estratégias podem atingir seus limites de escalabilidade; portanto, é fundamental desenvolver continuamente novas abordagens para garantir resultados duradouros e permanentes.

• Dependência de elementos externos: tendências do mercado, comportamento do público-alvo, mudanças nas plataformas ou nos algoritmos das redes sociais; todos esses fatores são mutáveis e, principalmente, imprevisíveis. Por isso, é importantíssimo que a equipe tenha flexibilidade e esteja com a cabeça aberta para lidar com essas mudanças e realizar as estratégias necessárias para se adequar.

Assim, vemos que o Growth Hacking, apesar de representar uma abordagem dinâmica e eficaz para o crescimento dos negócios, ele não está isento de desafios. Empresas, sejam startups ou organizações estabelecidas, devem superar esses desafios com cultura de aprendizado, flexibilidade e adaptação. Isso garante crescimento sustentável a longo prazo.

9. Growth marketing x growth hacking

Embora sejam mentalidades semelhantes, muitas pessoas ainda têm dúvidas sobre as diferenças entre o Growth Marketing e o Growth Hacking, havendo algumas nuances distintas que definem cada abordagem.

Sobretudo, o Growth Hacking visa uma abordagem mais tática e de curto prazo, utilizando-se de vários “hacks” ou testes para adquirir novos clientes e impulsionar a marca de forma mais rápida. Enquanto isso, o Growth Marketing é focado em compreender o público e construir uma estratégia de crescimento viável, no médio/longo prazo. Em resumo, o primeiro é uma estratégia experimental e inovadora para alcançar o rápido crescimento, enquanto o segundo é uma abordagem mais abrangente para impulsionar o crescimento dos negócios.

10. Conclusão

O Growth Hacking representa uma nova era no marketing digital, impulsionada pela análise de dados, experimentação contínua e foco na eficiência. Ao entender os princípios do Growth Hacking e aplicá-los de forma eficaz, as empresas podem alcançar um crescimento exponencial, adquirir e reter clientes de maneira mais eficiente e, ao mesmo tempo, enfrentar os desafios do mercado atual. No entanto, é importante reconhecer que o Growth Hacking não é isento de obstáculos, e as empresas devem estar preparadas para enfrentá-los com flexibilidade e adaptação.

Em última análise, o Growth Hacking não é apenas uma estratégia, mas sim uma mentalidade, uma forma de pensar fora da caixa e buscar constantemente maneiras inovadoras de impulsionar o crescimento do negócio. Ao adotar essa mentalidade e integrá-la à cultura organizacional, as empresas podem se posicionar de forma mais competitiva no mercado atual e garantir um crescimento sustentável a longo prazo.